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行業(yè)新聞
格柵板銷售給外貿(mào)客戶“送禮”的那些事！
在國際商務(wù)交往中，禮尚往來是建立人際關(guān)系、拓展業(yè)務(wù)范圍不可缺少的一部分。因此，必須懂得各國的送禮習(xí)慣，掌握好送禮的規(guī)則和藝術(shù)。若稍有不慎，就可能被對方誤以為你有行賄的嫌疑，會造成雙方的不快，甚至?xí)?dǎo)致關(guān)系中斷。接下來，我們一起來聊聊在跨國商業(yè)交往中，部分送禮的游戲規(guī)則和中西方的差異。
禮輕情義重
很多中國人講究面子，認(rèn)為自己送給別人的禮物如果太便宜了，丟自己的面子；如果別人送給自己的禮品太便宜了，則是看不起甚至是侮辱自己。在歐美地區(qū)，朋友之間也會送一些紀(jì)念品，尤其是長時間不見面的，但他們一般不送、也不接受太貴重的禮品。一是認(rèn)為“禮輕情義重”，能夠表達(dá)相互關(guān)懷的心意就足夠了；二是禮品太貴了，老外也不習(xí)慣承擔(dān)這份情（即使他們認(rèn)為我們是好意），甚至有些老外會對送貴重禮品者的動機(jī)和人格產(chǎn)生懷疑。
我有個美國朋友曾經(jīng)收到過中國上海供應(yīng)商贈送的一副非常精美的清明上河圖刺繡，當(dāng)他帶回美國拿出來給其他中國朋友看時，別人告訴他這副刺繡大概需要一萬多人民幣，這位美國朋友當(dāng)場就不開心了，懷疑上海供應(yīng)商送禮品的目的，當(dāng)時還曾經(jīng)咨詢過我是否因?yàn)閷Ψ接唵钨嵙颂噱X，所以本來明明是好意，有時反倒適得其反。
同樣的道理，如果老外來訪時送我們的禮物比較便宜，有時甚至極為便宜：我曾經(jīng)收到過孟加拉一客戶贈送的發(fā)卡（PS：中國地?cái)們r大概在5元左右），也并不是想以此來羞辱我們，我們?nèi)詰?yīng)禮貌表示感謝。像我們國內(nèi)很多供應(yīng)商出手大方、一擲千金的做法，在老外中并不多見，更不敢在光天化日下進(jìn)行，因?yàn)檫@為道德和法律所禁止。
老外在商業(yè)往來上的送禮
如果一定要有所表示，建議最好在彼此見面快結(jié)束的時候再拿出來送，不要雙方見面第一件事就先拿出事先準(zhǔn)備好的禮物，這樣會讓對方比較難堪，難以順利進(jìn)行后續(xù)商務(wù)談判事項(xiàng)。但如果是你們到對方國家進(jìn)行拜訪，則最好在剛剛見面的時候就送出，以示這是專門為對方準(zhǔn)備的。送禮物給別人，不要期盼著別人的回報(bào)，如果老外給你貴重的禮物，你又不愿意拒絕以免影響生意，則可以把禮物交到公司，上一段中我提到的那位美國朋友，后來就將那幅清明上河圖上交給了公司以表示自己的清白。
送禮也要動腦筋
1、禮品的價值與人的心理
禮品的價值，很大一部分是由人們的心理因素決定的。一幅油畫，對有些人來講，不過是一塊被油墨污染了的畫布；而對有些人來說，可能是自己生命的一部分。
中國古代就有這樣一個故事：有人送給一位官員一方價值連城的硯臺，之所以說價值連城，是因?yàn)槿绻摮幣_上吹一口氣的話，硯臺竟能自己出水，堪稱寶物。不料這位官員說：“即使能哈出一桶水來。又能值幾個錢？”于是拒絕了。
2、送別人需要和喜歡的
業(yè)務(wù)人員在平時與買家的交流過程中可稍加留意對方是否有特別鐘愛的東西或者喜好。比如曾經(jīng)有位英國的客戶表示他特別喜歡中國的熊貓，所以他來中國時我們特意為其準(zhǔn)備了幾樣帶有熊貓圖案的紀(jì)念品。
還有一次我無意中發(fā)現(xiàn)一個北美朋友特別喜歡剪紙，我們就送給了他一套精美的中國十二屬相的動物剪紙，并配有英文的說明，還附了幾個有關(guān)動物的中國神話故事。接受禮物時，他和他太太欣喜若狂的程度，讓我們誤以為自己是古羅馬凱旋歸來的大英雄呢。因此，對方真正的需求和興趣。需要我們在跨文化交流中發(fā)現(xiàn)和分析?，F(xiàn)在，你和老外交流中又多了一個重要的話題，問他們：“你的興趣是些什么呢？”就此話題，說不定他們能和你聊上一天呢。
3、注重對方風(fēng)土人情，宗教信仰
云南某外貿(mào)公司通過中國制造網(wǎng)與印度買家Ms.Tracy在2009年8月簽定了一筆定單。為表示合作愉快，加強(qiáng)兩公司今后的聯(lián)系，努力成為密切的商業(yè)伙伴，云南外貿(mào)公司張總決定向Ms.Tracy贈送一批具有地方特色的工藝品－－牛皮相框。張總向當(dāng)?shù)氐囊患夜に嚻窂S制定了這批貨，這家工藝品廠也如期保質(zhì)保量地完成了。當(dāng)贈送的日子快要臨近時，張總一位曾經(jīng)去過印度的朋友來訪，突然發(fā)現(xiàn)這批皮質(zhì)相框是用牛皮做的，及時給予了張總提醒，避免了這場尷尬。
要知道，印度人對牛敬若神明！在印度大街上，人和牛同時過馬路，人必須給牛讓道，可見牛在印度人心目中的地位有多高，張總一片好心意差點(diǎn)被這禮品給辦砸了。
曾經(jīng)有家美國企業(yè)為一個很重要的日本客戶團(tuán)體舉辦了一次招待會，細(xì)心的公司經(jīng)理還特意給客人們準(zhǔn)備了一些小禮物。宴會開始后，這位經(jīng)理按照美國人的習(xí)慣，要求對方當(dāng)場打開座位旁邊的禮品盒。但他萬萬沒想到，當(dāng)客人們很勉強(qiáng)地拆開面前的盒子后，臉上卻露出了不悅的表情。原來，這位經(jīng)理挑選的禮物是一把小巧別致的瑞士軍刀，而在日本，送刀子卻暗示著自殺。
接受禮物的英文表達(dá)
很多中國人在接受禮物時，出于禮貌，先是反復(fù)客氣地拒絕。接受了之后，一般也并不當(dāng)著送禮人的面打開禮物，而是等別人離開后，再悄悄地查看，以免讓人誤以為自己過于貪婪。
老外卻認(rèn)為，拒絕朋友的禮物是很無禮的表現(xiàn)(除非太貴了，別人懷疑送禮者的動機(jī))；而自己送禮時，費(fèi)盡心機(jī)挑選的禮品，對方居然連看都不看就放在一旁，也很無禮和讓人失望。老外在接受禮物的時候，通常會當(dāng)面打開禮品(包括“粗暴地”撕開包裝紙)，并笑容燦爛地表示感謝。如果禮物確實(shí)好，他們還會特別大加贊美一番；就是禮物“一般”，嘴里也要說幾遍“Thank you?！?/p>
贈送禮物時常用的英文表達(dá)：
“This is a small present for your son. ”
“Here’s a small souvenir from Beijing. ”
“I have a surprise for you. ”
“This is for you. I hope you’ll like it.”
接受禮物時常用的英文表達(dá)：
贊揚(yáng)禮品的外表：
“What a lovely colour!”
“It matches perfectly with my style.”
“Wow，that’s really pretty／beautiful!”
贊揚(yáng)禮品合心意：
“Wow，it's perfect!”
“Thank you. I like it very much.”
“Thank you. May I open it? ”
“Oh, I’ve always wanted one of these.”
贊揚(yáng)禮品的獨(dú)特性：
“How unique!”
實(shí)戰(zhàn)操作中，即使老外送給我們的禮物不好、不稱心，一般我們也要強(qiáng)忍住自己內(nèi)心的“悲痛”，向老外學(xué)習(xí)，擠出滿臉燦爛的笑容，然后“狠狠”地夸獎對方幾句，畢竟“千里送鵝毛，禮輕情義重”。當(dāng)然，如果老外給我們的禮物實(shí)在太糟、太沒有品味了，而我們當(dāng)時的腦子里又確實(shí)想不出任何能夠夸獎的詞句，至少我們可以把禮品的包裝盒(或者包裝紙)大加贊美一番吧？要學(xué)會保持風(fēng)度，絕對不能當(dāng)面表露出不喜歡的情緒。
分享一：我們公司只送圣誕卡
建議：
（1）千萬不要使用平郵，否則圣誕過去兩個月都未必送達(dá)；
（2）可以使用不同語言，譬如德國客戶可以用德語寫上圣誕和新年快樂；
（3）如果同時和對方公司不同部門的人打交道，就要人人有份，不要光寫給采購者。
分享二：一直送絲巾
男性女性要區(qū)別開來買，最好女性多買點(diǎn)，假如男性的用完了，可以假借說要送對方的女友或太太。
分享三：在送給老外客戶的禮物中，我送得最多是筷子，便宜實(shí)惠！可以同時在初次見面時也可以教客戶怎樣用筷子，進(jìn)一步增進(jìn)感情！
分享四：其實(shí)從給老外送禮這個方面來說，不同的地區(qū)不同的性格的客人的滿意度是不一樣的。比如說去年我們就是送保溫杯，基本上90%的客人都喜歡，而且我們還印上公司的LOGO。讓客人感覺特別親切。甚至還有一部分客人在收到后還主要回寄禮品給我們。
分享五：我們以前都沒有送客人禮物的習(xí)慣, 從有一次看到客人在用我們競爭對手送的數(shù)碼相機(jī)之后,也開始送禮了;南美的大客人喜歡在中國買手機(jī),我們就提前給他買個帶中國號碼的手機(jī), 以方便他在交易會期間使用。
分享六：我們公司沒有統(tǒng)一規(guī)定，為了節(jié)約資金，我往往是貴重的禮品準(zhǔn)備一些，普通的禮物準(zhǔn)備一些，這樣子可以貴重的送大客戶，普通的送中小客戶或未來潛在客戶。建議如果不是人人都有禮物，最好不要當(dāng)面給；而且禮物也不要選太笨重的，否則跑的地方太多，客戶拿著你的禮物實(shí)戰(zhàn)太累。
分享七：個人比較傾向于中國特色的，精致的，包裝好的，非季節(jié)性的。如中國結(jié)、折扇、刺繡工藝品等。
在國際交往中，確實(shí)經(jīng)常需要通過贈送禮品來表達(dá)謝意和祝賀，以增進(jìn)友誼。給外國友人饋贈禮品要盡可能考慮受禮人的喜好，投其所好是贈送禮品最基本的原則。如不了解對方喜好，穩(wěn)妥的辦法是選擇具有民族特色的工藝品。中國人司空見慣的風(fēng)箏、二胡、笛子、剪紙、筷子、圖章、臉譜、書畫、茶葉，一旦到了外國友人的手里，往往會備受青睞，身價倍增。禮不在重而在于合適，有時送太貴重的禮品反而會使受禮者不安，把握好尺度非常重要。